Evitare la crisi del business: contanti, margine, velocità, crescita e clienti

INTRODUZIONE

La produzione della ricchezza nel business è composta da tre parti: produzione di contanti, rendimento delle attività e crescita. A queste tre componenti della produzione di ricchezza, uniamo il marketing, flusso di cassa, rendimento delle attività, crescita e otteniamo il core, (nucleo),di ogni attività. E una qualunque azienda ha il destino segnato proprio nel suo core.  

GENERARE CONTANTI

La capacità di generare liquidità è uno dei molti importanti indici della capacità di generare ricchezza. La generazione di contanti è costituita dalla differenza fra i contanti che confluiscono in un'azienda e quelli che ne defluiscono in un determinato periodo di tempo. Il contante confluisce nell'impresa mediante le vendita di prodotti o servizi che vengono pagati in contanti, mentre defluiscono con il pagamento dei salari e di pagamenti ai fornitori. Ad esempio un venditore ambulante conclude tutti i suoi affari in contanti, i suoi clienti lo pagano in contanti e lui paga in giornata i suoi fornitori sempre in contanti. Il contante è l'ossigeno di ogni aziende, dà la possibilità di mantenere il suo core business. Invece, la mancanza di contanti, la diminuzione di contanti e il consumo di contanti significano guai in vista, anche quando gli altri elementi della produzione di ricchezza sembrano andare bene. Ogni attività è tenuta a mostrare annualmente da dove provengono i contanti, dove siano andati e quale sia stata la produzione netta di contanti.  

TUTTI CONTANO

La maggior parte delle persone è in grado di comprendere come funziona il denaro su una scala ristretta, nella vita di tutti i giorni. Eppure in una grande azienda capita che alcuni perdano di vista il concetto di denaro contante. Un brillante uomo d'affari sa che generare contanti permette di far crescere l'azienda. Investito saggiamente il contante permette di aumentare la produzione di ricchezza di una società. I contanti godono di una componente psicologica: se un'azienda genera abbastanza liquidità, per cui non è indispensabile ricorrere al denaro in prestito, allora  gli amministratori sono più portati a fare investimenti coraggiosi .... non rischiano di diventare cattivi debitori!  

IL RENDIMENTO DELLE ATTIVITA'

Si potrebbe pensare che produrre ricchezza significhi semplicemente trarre un profitto, “comprare a poco e vendere a molto”, ma non è così semplice. Per ottenere un buon guadagno gli ingredienti sono due:

1. margine di profitto
2. velocità.

La velocità è un importante indicatore di come l'impiego di liquidità nella ricchezza prodotta ritorna sotto forma di liquidità una volta conclusa la vendita. Più alta è la velocità, più alto è il ritorno complessivo (fatto dalla somma di tanti piccoli ritorni). In effetti il ritorno ( R ) non è altro che il margine ( M ), moltiplicato per la velocità ( V ), ossia:

R= M x V

 

DARE SENSO AL MARGINE

Il margine di profitto è quello che rimane all'azienda dopo aver pagato: costi. spese, interessi, imposte e tasse. Il margine lordo, dal quale deriva il margine netto, è un'altro dato fondamentale per la comprensione dell'anatomia di un'attività. Il margine lordo si calcola prendendo il totale delle vendite dell'impresa (o di un singolo prodotto) e sottraendo i costi collegati direttamente con la produzione o l'acquisto del prodotto o del servizio in questione. Alcune aziende usano termini della misurazione del rendimento leggermente diversi, invece che basarsi sul rendimento delle attività (ROA), parlano di ritorno sul capitale investito (ROI) o di rendimento del capitale netto o di rischio (ROE). Si tratta di alcuni indici di bilancio che vanno interpretati insieme all'analisi per flussi. Per calcolare il ROA, il ROI e il ROE si parte dalla formula universale vista prima (R=M x V)  

DARE SENSO ALLA VELOCITA'

La velocità è importante per tutti all'interno dell'impresa. Le imprese che hanno capitali fissi limitati, possono avere ROA a tre cifre. Ma, solitamente, gli investimenti sono significativi ed è bene avere dei termini di confronto temporale e spaziale. E' sufficiente, perciò, rispondere alle seguenti domande:

• qual'è il rapporto fra il vostro ROA e quello delle migliori imprese del vostro settore?
• negli ultimi anni il ritorno è aumentato o diminuito?
• quali imprese, in qualsiasi settore, hanno i margini più alti, la più alta velocità o il ROA più alto?
• cosa si può imparare da loro?

Una verità fondamentale del business è che il ritorno di capitali deve essere maggiore del costo rappresentato dall'uso del vostro o dell'altrui denaro.  

LA CRESCITA

La crescita è di vitale importanza per la prospettiva economica. Ogni persona, ogni impresa, ogni economia nazionale deve svilupparsi. In un mondo che cresce ogni giorno, non crescere significa rimanere indietro: se non cresci tra i concorrenti, allora sarai da loro fagocitato! La crescita ha anche una componente psicologica: un'impresa in espansione attrae persone di talento con idee nuove. Le pone di fronte a una sfida e crea nuove opportunità.  

CRESCERE NEL MODO GIUSTO

La crescita fine a se stessa non è di alcun aiuto. La crescita deve essere vantaggiosa e sostenibile. Deve essere accompagnata da un aumento del margine e delle velocità, e la generazione di contanti deve tenere il passo. Molti imprenditori hanno un primo assaggio di successo su piccola scala e sviluppano un'ossessione per la crescita, il che fa perdere loro il contatto con i fondamenti delle costruzione di ricchezza. Insistere per ottenere una maggiore vendita non è necessariamente un buon affare. Bisogna sapere perchè e come si sta crescendo, e bisogna considerare se si sta crescendo su una linea che può proseguire. Osservate cosa succede al contante: magari le vendite aumentano, ma la situazione dei contanti peggiora.

• La vostra crescita sta generando contanti o li sta consumando?
• Il vostro margine di profitto migliora o peggiora?

Se la produzione di ricchezza sta aumentando e i contanti anche, vi troverete di fronte ad alcune scelte interessanti. Potreste usare i fondi per sviluppare una nuova linea di prodotti, o per comprare un'altra azienda, o per espandervi in un'altro Paese, potreste abbassare i prezzi e accrescere così la domanda in maniera per voi conveniente. Trovare le opportunità per una crescita vantaggiosa, in un momento in cui gli altri non ci riescono, fa parte del vostro intuito per il business.  

I CLIENTI

Il venditore ambulante conosce bene i propri clienti, solo a guardarli riesce a capire se sono rimasti soddisfatti o meno del prodotto acquistato, o se i loro gusti stanno cambiando. I manager che hanno intuito per gli affari, sentono con i loro clienti lo stesso forte legame ed hanno la stessa convinzione che gli affari non possono funzionare se i clienti non sono soddisfatti. Anche se molte imprese fanno uso di metodi di ricerca scientifica, come le ricerche di mercato o i gruppi di analisi, per cercare di capire i bisogni dei clienti, un buon manager non si basa solo sui numeri. Egli sa che se si allontana troppa dal teatro dell'azione potrebbe perdersi un cambiamento significativo del mercato e un'importante opportunità. Molti di questi manager compiono sforzi per osservare o parlare con le persone che usano i loro prodotti e loro servizi. Il contatto diretto fornisce un'opportunità di comprensione che le altre forme di ricerca non danno. I migliori manager sanno che concentrarsi esclusivamente sulla produzione di ricchezza a scapito dei clienti è poco previdente. Molte imprese si ritrovano nei guai propri perchè i manager perdono il contatto con i propri clienti Quando non ottenete più i margini e i prezzi a cui eravate abituati, parlate con loro per scoprire le ragioni del problema. I clienti hanno bisogno di un motivo semplice per comprare da voi: dovete dargli qualcosa di cui hanno bisogno o che desiderano! E' una questione di buonsenso, e vi stupirebbe sapere quanto spesso nel business manchi il semplice buonsenso. Oltre al fatto che da ciò parte la generazione di liquidità che fa la differenza tra chi sopravvive e chi, invece, scompare!